Как начать – план создания студии интерьерного дизайна по шагам, УТП, медиаплан
Павел Чудаев, стратегический директор компании BasicDecor. 7 лет опыта построения бизнес-проектов, образование - EMBA ВШКУ РАНХиГС
Для открытия дизайн-студии, да и, в принципе, любого бизнеса, нужно написать бизнес-план. В этой статье мы не будем создавать 100-страничный документ. Тем, у кого есть экспертность и опыт создания таких инструментов, эта статья будет неинтересна. У кого нет такой компетенции, нормальный бизнес-план не напишет. Но я наглядно покажу, какие этапы надо пройти, что и в какой последовательности надо учесть, чтобы не наступить на грабли, которые так любят все стартаперы.
Я предлагаю простую модель. Ее мы используем для запуска небольших проектов, где главным критерием становится наглядность и понятность. Модель является упрощенной Системой Сбалансированных Показателей (ССП) Роберта Каплана и Дэвида Нортона, которая позволяет контролировать реализацию стратегии в управлении бизнеса любого масштаба.
В модели ниже вместо традиционных 11 пунктов (резюме, описание компании, продукты, план маркетинга, производственный план, руководство и организация, основные этапы, структура и капитализация, финансовый план, дальнейшее виденье) я выделю только 4 основных. Во главу мы поставим Финансы, далее Клиенты, Бизнес-процессы и Кадры.
Например:
- Мы хотим заработать 1 000 000 рублей (Финансы);
- Для этого нам надо 100 клиентов с чеком по 10 000 рублей, пришедших к нам на сайт с рекламы (Клиенты);
- Для этого нам нужно сделать сайт, нанять машину, найти и арендовать склад и купить телефон (Бизнес-процессы);
- А для этого нам надо нанять сотрудников и научить их (Кадры).
И нужно посчитать, сколько стоит каждый пункт.
И вот модель готова. Итак, Финансы, Клиенты, Бизнес-процессы, Кадры.
Если для вас вариант рабочий, читайте дальше. Раскрою все подробнее.
В результате после прочтения этой статьи у вас будут:
- Файл по финансам. В этом файле мы распишем примерно, на что уходят:
- Затраты в первый месяц работы студии. Самые большие траты идут в самом начале.
- Затраты на второй и третий месяц. В это время большая часть затрат становится постоянной. Подсчитаем, сколько денег к вам приходит, какая часть уходит на налоги, сколько денег в результате остается вам.
- План действий. Что и когда надо сделать.
- Понимание всех бизнес-процессов – от составления своего УТП и постановки задач рекламщикам до поиска кадров.
- Понимание, как грамотно ставить задачи сотрудникам.
То есть вы поймете, как спланировать работу дизайн-студии, и вообще, нужна ли вам своя дизайн-студия.
I. Финансы
Например, планируем с момента траты своего первого рубля на открытие студии заработать через девять месяцев 300 000 рублей (с учетом погашения всех затрат и после уплаты налогов).
II. Клиенты
В этот пункт входит две составляющие «Продукт» и «Продажи»:
1. Продукт. Продукт дизайнера интерьера – услуга. В первую очередь нужно разработать уникальное торговое предложение (УТП), которое мы будем сообщать клиенту.
Например, используем сегментирование аудитории и типа квартир. Клиент будет понимать, что эта дизайн-студия делает ремонты только в футуристическом стиле. И целевая аудитория – фанаты этого стиля. Представим, что наша студия – единственная в нашем городе.
Данное УТП – исключительно моя фантазия. Чтобы сформулировать собственное предложение, необходимо провести несложное исследование. Как это сделать, а также как продумать стратегию и креативы, рассказывает в вебинаре «Продвижение личного бренда в Instagram. Главная ошибка 98% профилей» креативный директор digital-агентства ARTAREA Дарья Воронкова.
2. Продажи. Возьмем в нашем случае для примера только один канал продаж – интернет. Планируем, что нужно получить заявку на дизайн-проект от потенциального клиента. Для этого нужно разработать медиаплан, создать структуру заявок.
Я дипломированный менеджер и рекламщик и знаю, что точно работает и иду кратчайшим путем. Поэтому возьмем такую «экосистему».
Поместим рекламу в поисковых системах, социальных сетях и партнерских рекламных сетях. В Instagram будем показывать свои работы, и собирать аудиторию (тех, кому интересно мое УТП).
Не будем настраивать рекламные кампании — это долго. Обратимся в агентство с условием, что через два месяца всю рекламу мы будем вести самостоятельно. Для этого делаем все кампании на своём аккаунте, который попросим завести для меня рекламное агентство. Предположим, что затраты за два канала составят 50 000 руб. за первый месяц и 20 000 за второй месяц. Плюс учитываем расход на саму рекламу.
Для рекламной кампании напишем небольшое техзадание, в котором указываем УТП, аудиторию, географию, дни, когда не показывать рекламу. Также сами нарисуем графические баннеры с креативом.
Рекламное агентство в ответ присылает медиаплан. Это документ, на основании которого вы оцениваете перспективность проведения рекламной компании. К сожалению, общего формата этого документа нет. Но в любом медиаплане обязательно должны быть указаны:
- Каналы – например, Яндекс.Директ;
- Показы – сколько человек должно увидеть ваше объявление;
- Клики – сколько человек должно перейти к вам на сайт;
- Средняя цена за клик;
- Конверсия – сколько человек оставит вам заявку, общий расход.
Итак, отдел медиапланирования составил широчайший план.
Пример плана можно скачать здесь (актуальность на 15.09.2018).
Согласно этому документу, потратив 500 000 рублей, я получу 400 заявок.
Агентство собрало для нас все каналы. Из них выберем, например, Yandex.Direct и Instagram, посчитав их оптимальными.
Чтобы сократить затраты на рекламу, затребуйте у агентства запросы, по которым будет показываться реклама. Запросы – это те ключевые слова и фразы, по которым вас будут искать в поисковой системе. Например, человек наберет в поисковике Яндекса «дизайн квартиры в скандинавском стиле» и увидит ваш сайт.
Из предоставленного агентством списка удалите запросы, не касающиеся вашего бизнеса. Например, фразы, в которых встречается слово «эконом», «классика», «бесплатно» и так далее. Часто агентство не понимает тематику клиента.
Мы отредактировали план с учетом нашего УТП. И теперь понимаем, что количество конверсий будет меньше, чем предложил медиаотдел, как и количество переходов. Реальный медиаплан будет у вас только через два месяца, когда данные соберутся и можно будет его составлять на основании фактов, а не на основании опыта других компаний.
Выборка из медиаплана с учетом нашего УТП с «футуризмом».
В итоге есть бюджетный план на рекламу. В первом месяце рекламу будут настраивать, удаляя неэффективные объявления. За месяц рекламу оптимизируют, и с ней можно будет работать.
Далее обзваниваем заявки, назначаем встречу. Планируем встретиться с 30% от оставивших заявки это 9 встреч. Также планируем, что 30% из них станут клиентами 2-3 человека, которые оплатят мою работу.
Конверсия зависит от навыка продажи. Кто-то будет закрывать 30% на встречу, кто-то 50 % . Такая же ситуация и по продажам. Кто-то будет заключать 60% сделок, кто-то 10%.
Если вы хотите послушать вебинар на эту тему, пишите в чат Telegram @BasicDecor. Будем искать спикера на эту тему.
В результате планируем, что получим первого клиента уже в конце первого месяца. Рассчитываем на проект минимум 50 квадратных метров по цене 2500 рублей за метр. Итого получаем предоплату 50 %, закрыв первый месяц в обороте 62 500 рублей.
Здесь я ставлю простую математику, что нам приходит каждый месяц одинаковое количество одинаковых проектов, и мы закрываем их через 5 месяцев. В реальности, конечно, такого не бывает, даже при некоем стандарте работы. Расчеты даны для понимания. Но я не учитываю сарафанные заказы, которые составляют минимум 50% всех заказов любой студии. Я не учитываю стоимость реализованной мебели + агентские выплаты от поставщиков, но оставляю место в таблице, заносите и смотрите, что у вас получится.
На восьмой месяц я увеличиваю чек на 500 р.
План по количеству заказов (файл .xlsx со всеми формулами скачать здесь)
Итого за 9 месяцев я закрою 9 проектов на 2 115 000 рублей. Цифра выходит интересная. Смотрим дальше, что нам надо, чтобы ее получить....
О том, как рассчитывать бизнес-процессы рассказываю во второй части. Там же даю пример сформированного финансового плана.
Кто планирует открыть студию в ближайшее время, напишите мне в Facebook, с удовольствием напишем о вашем опыте.
----------------------
Смотрите также по теме:
Как дизайнеру интерьера создать УТП, найти целевую аудиторию и продать свои услуги
Полезные материалы к составлению плана открытия студии дизайна
