Как дизайнеру интерьера оформить коммерческое предложение, чтобы оно работало эффективно

Коммерческое предложение (КП) — один из ключевых инструментов продаж дизайн-студии. Многие дизайнеры его недооценивают и оформляют без должного внимания.

Часто дизайнеры недооценивают свое время и за основную стоимость дизайн-проекта выполняют задачи, которые стоят дополнительных денег или не входят в их прямые обязанности. В итоге дизайнеры тратят много времени, но не получают за это деньги.

Эта проблема начинается с коммерческого предложения, в котором у многих специалистов не прописан состав работ и нет четкого разделения услуг на тарифы.

За годы работы дизайнером интерьера и управления собственной дизайн-студией я сформировал рекомендации о том, как оформить коммерческое предложение, чтобы и вам и клиенту было комфортно взаимодействовать.

Общие правила оформления коммерческого предложения

1. Коммерческое предложение должно быть синхронизировано с договором.

Если в коммерческом предложении указано, что вы предоставляете 2-3 варианта планировочных решений, то такое же количество должно быть прописано в договоре. То же самое касается количества правок в визуализации и т.д.

2. У коммерческого предложения должен быть срок действия.

Например, оно может быть действительно месяц с той даты, когда вы впервые отправили его человеку. Соответственно, в течение месяца действительны и указанные тарифы. Если в течение месяца человек не делает заказ, то стоимость услуг можно изменить.

3. В коммерческом предложении важно сразу показать результат — то, что на выходе получит клиент после каждого этапа. Поэтому обязательно сопровождайте описание этапов работы иллюстрациями.

При презентации коммерческого предложения заказчику важно показывать пример результата каждого этапа. Поэтому обязательно показывайте буклеты, сверстанные альбомы либо по каждому этапу, либо по дизайн-проекту целиком. Начиная от того, как вы оформляете планировочное решение и концепцию и заканчивая альбомом визуализаций, рабочих чертежей и таблицей комплектации.

Если встреча проходит офлайн, желательно иметь с собой распечатанные альбомы, буклеты, чтобы человек мог их рассмотреть. Если же встреча онлайн, запускайте демонстрацию экрана и показывайте заранее подготовленные примеры альбомов по каждому этапу.

4. Грамотно составленное и оформленное КП — то, после которого у заказчика не остается ни одного вопроса. Вам нужно включить в КП всю информацию, которая может интересовать заказчика.

5. В коммерческом предложении должен быть рассказ о вас и вашей студии.

Если вы руководитель, обязательно расскажите о команде. Я всегда говорю клиенту, что над его проектом будут работать пять человек — я как руководитель студии и арт-директор, руководитель проекта, дизайнер, архитектор и менеджер комплектации. Так легче обосновать высокую стоимость работ.

При этом считаю, что команда должна состоять из узкопрофильных специалистов, каждый из которых отвечает за свою часть работы. Если один член команды заболеет/уволится/уйдет в отпуск, остановится не весь проект, а только его часть.

6. Коммерческое предложение нужно лично презентовать заказчику.

Просто отправить его на почту/в мессенджер недостаточно, ведь вам нужно добиться встречи с клиентом. Проведите небольшую офлайн или онлайн презентацию, на которой обоснуете цену на услуги.

7. Работы, которые вы делаете для заказчика, нужно разделить на разные договоры.

Дизайнеры предоставляют заказчику три основные услуги: дизайн-проект, комплектацию и авторское сопровождение. Условия каждой услуги стоит прописывать в отдельном договоре.

Что включить в коммерческое предложение

В первую очередь, расскажите в коммерческом предложении о себе — как вас зовут, сколько лет вы в дизайне, какие у вас есть достижения. Сюда же можно добавить несколько отзывов и несколько фото готовых проектов.

Также в КП можно добавить список жилых комплексов, с которыми вы работали или работаете сейчас. Так вы сразу покажете клиенту уровень ваших проектов.

В нашей студии в коммерческом предложении мы разделили основную работу на пять этапов. Отдельными пунктами вынесли авторское сопровождение и управление реализацией проекта. Расскажу последовательно про каждый этап.

1 этап. Планировочное и стилевое решения пространства.

На этом этапе два самых важных пункта: планировочное решение с расстановкой мебели и оборудования и анализ стилевого решения пространства.

В теории в коммерческом предложении можно оставить только эти два пункта, но не стоит недооценивать важность услуг, которые вы оказываете на этом этапе. Еще вы проводите консультацию, оформляете техническое задание, выезжаете на объект и т.д. И это все нужно включить в КП. Мы разделили этот этап на восемь пунктов:

В дополнение к этим пунктам обязательно добавляем иллюстрации, чтобы заказчик понимал, за что будет платить на этом этапе:

2 этап. Визуализация

Этот этап состоит из трех пунктов — их и указываем. Мы упомянули, что делаем визуализации только основных помещений, чтобы потом у заказчика не было вопросов, почему, например, не визуализирована кладовая.

Также на этом этапе важно дать клиенту понять, сколько раз вы можете вносить правки в визуализацию. Мы прописываем и в договоре, и в коммерческом предложении, что готовы комплексно внести правки в визуализации не более одного раза. Прописать это важно, чтобы не менять зеркала в прихожей пять раз подряд.

3 этап. Рабочие чертежи

Этап рабочих чертежей в нашей студии всегда идет после этапа визуализаций. Вы можете поставить эти этапы в обратном порядке, так как единые стандарты работы не приняты.

В этом пункте важно дать список чертежей, которые получит заказчик, и приложить иллюстрацию как пример.

4 этап. Комплектация

На комплектацию нужно обязательно составлять отдельный договор. Причем его можно подписывать и пускать в работу даже на первом этапе, пока разрабатывается концепция. И в это же время можно начать ездить по салонам и выбирать материалы, а затем включить их в концепцию, визуализацию и рабочие чертежи.

Рекомендация: Если клиент не готов платить за комплектацию и решил делать ее самостоятельно, в чертежи не нужно добавлять артикулы и названия материалов и мебели. В этом случае в чертежах нужно указать только тип материалов, которые вы рекомендуете — тип плитки, краски, полов и т.д.

Вот как выглядит этот этап в нашем коммерческом предложении:

Также в этом пункте важно прописать, сколько коммерческих предложений от поставщиков вы готовы запросить и составить (мы делаем не более двух) и сколько выездов в салоны с заказчиком вы согласны осуществить. Эти цифры нужно зафиксировать в договоре, чтобы у клиента не было претензий.

5 этап. Декорирование

Декорирование — второй этап комплектации, но мы вынесли его отдельно. При заключении договора у клиента будет выбор — взять только комплектацию или декорирование в том числе. Стоит оно в два раза меньше комплектации, в него входит подбор аксессуаров, картин, посуды, постельного белья и т.д.

Кроме пяти этапов основной работы дизайнер интерьера может предложить заказчику авторское сопровождение и управление реализацией проекта.

Авторское сопровождение

Этот раздел нужно описать в коммерческом предложении максимально полно, чтобы клиент понимал, как будет выстроена коммуникация во время работы.

Рекомендация: этап авторского сопровождения лучше так и называть — «сопровождение» или «контроль». А вот слово «надзор» лучше не использовать — оно вызывает ассоциации с чем-то более техническим и сложным.

В авторское сопровождение входят две составляющие: контроль и консультация строителей и работа с чертежами. И больше в авторское сопровождение ничего не нужно включать.

Вот как выглядит описание этого этапа в нашем коммерческом предложении:

Мы предлагаем клиентам два варианта сопровождения: очное и дистанционное. В варианте дистанционного сопровождения стоимость определяется по часам. Причем считаются не только видеозвонки с объектов, но и текстовые коммуникации в чатах. Затем в отчете прописываете, сколько часов вы потратили на звонки и переписку в мессенджере.

В варианте очного сопровождения прописывается количество выездов на объект в месяц. В нашей студии это 3-5 посещений объекта в месяц.

Рекомендация: Многие дизайнеры указывают фиксированную цену за авторское сопровождение независимо от площади дизайн-проекта. Это сильно ограничивает их доходы и обесценивает усилия. Лучше ставить цену за квадратный метр, при этом обязательно указывая минимальную стоимость услуги. Так, если площадь проекта будет совсем небольшой, вы все равно получите фиксированную минимальную сумму. А вот если проект будет, наоборот, крупным, можно предлагать скидку.

Управление реализацией проекта

Управление реализацией проекта — то, что часто дизайнеры часто делают как часть авторского контроля, хотя это отдельная услуга, сложная и объемная по составу работ, и должна стоить как минимум в два раза дороже.

Рекомендация: Состав работ по управлению реализацией проекта огромный. Составьте на эту услугу отдельный договор. Сделать это можно у юриста. Со стороны клиента вам потребуется нотариальная доверенность о том, что вы — его представитель. Подписывая такой договор, вы берете на себя ответственность за полное управление проектом, становитесь представителем заказчика на каждом этапе работы и решаете любые вопросы.

В нашем коммерческом предложении это выглядит так:

Все эти задачи вы выполняете как управляющий и ни в коем случае не как дизайнер на авторском надзоре.

Важный момент: подписывая договор на управление проектом, вы не становитесь юристом и не несете юридической ответственности за договоры с поставщиками, строителями, инженерами, управляющей компанией. Все договоры вы высылаете клиенту на изучение, а затем подписываете. Если заказчик переживает по поводу правильности информации, вы можете предложить ему найти юридическую компанию, которая эти договоры проверит.

Также важно, что будучи управляющим, вы не оплачиваете счета клиента — это делает он сам.

Тарифы

Я рекомендую сделать три тарифа на выбор и указать их в коммерческом предложении. Предлагая разные тарифы, вы охватите больше клиентов, потому что не всем нужна комплектация и декорирование.

Рекомендация: Лучше в коммерческом предложении предлагать именно «тарифы», а не «пакеты». А то, что входит в работу, описывать словосочетанием «состав услуг».

В нашей студии есть три тарифа: «Стандарт», «Бизнес» и «VIP». Самый простой тариф лучше назвать именно «Стандарт», а не «Эконом».

В «Стандарте» три этапа, в «Бизнесе» — четыре, а в «VIP» — пять, включая декорирование. Представляя заказчику коммерческое предложение, нужно подсветить, что каждый этап равноценен и требует одинакового количества времени. Кроме этапа декорирования, который стоит в два раза меньше.

Рекомендация: Если клиент просит скидку на тариф «Бизнес», вы можете отказать, но предложить тариф «VIP» по цене «Бизнеса». Суть в том, что декорирование вы сделаете в любом случае, когда будете готовить съемку проекта. По факту тариф «VIP» нужен именно для того, чтобы продать «Бизнес».

Также, чтобы ускорить процесс принятия решения заказчиком, можете предложить ему скидку на любой тариф, который он выбрал, но ограничить срок ее действия. Например, клиент получит дополнительную скидку 5% на любой тариф, но действовать она будет только пять дней. Здесь сработает триггер ограничения по времени — люди не хотят упускать выгодные предложения.

Порядок оплаты

Как правильно выстроить порядок оплаты, чтобы и вам, и заказчику было комфортно?

• 1. Рекомендую получать от клиента 100%-ую предоплату каждого этапа основных работ.

Допустим, клиент выбирает тариф «Бизнес», состоящий из четырех этапов. Все этапы стоят одинаково, поэтому каждый — это 25% от общей суммы. По этой схеме перед каждым этапом работ клиент вносит 25% от стоимости всего проекта. Эта сумма по факту и есть полная стоимость одного этапа.

• 2. Порядок оплаты обязательно нужно упоминать в коммерческом предложении и договоре. Кратко в нашем КП он выглядит так: аванс первого этапа — 25% от стоимости проекта, аванс второго этапа — 25% от стоимости проекта и т.д.

Клиент вправе попросить вас изменить порядок оплаты. Один из вариантов — оплата 50 на 50, половина суммы в начале работы и половина в конце.

• 3. Оплату по авторскому сопровождению я рекомендую брать за три-четыре месяца вперед. Дальше — помесячная оплата. Это покажет вас как серьезного предпринимателя и позволит вам не дергать клиента с оплатой каждый месяц.

Я постарался как можно подробнее рассказать, что дизайнеру интерьера нужно включить в коммерческое предложение, чтобы оно выглядело презентабельно и прозрачно для клиента. Следуя этим рекомендациям, вы сможете повысить стоимость услуг и сделать работу более комфортной для себя.